“薇娅的女人” vs. “李佳琦的所有女生”-苏莉的财新博客-财新网

你是“薇娅的女人”还是“李佳琦的所有女生”？

今天我们聊聊淘宝这两大头部直播间背后的商业逻辑。

两人的爆红都得益于“她经济”时代。不知道你有没有想过，为什么两大直播间对粉丝的称呼不是“男人”和“男生”？中国已经进入万元美金（人均GDP超过1万美金）的“她经济”时代。在这个新经济生态里，女性成为消费的主力，让女人心甘情愿花钱的产品和服务，都迎来了或将迎来大的发展，比如美容、比如母婴、比如宠物相关产业等。

薇娅满足的需求痛点是“划算”。身处薇娅直播间，经常会有“太便宜了，不买损失好几亿”的错觉。因此号称为了调研看直播的本人，也是陆续囤了很多吃的，歪打正着赶上隔离，要不囤的东西估计能吃个一年半载的。真应了那句“世界上最难的事就是告诉女人，即使再便宜的东西也是要花钱的”。

于我而言，薇娅的人设更像是精明漂亮的家庭主妇。怎么能在菜市场买到性价比高的菜？回答是：跟着大妈。看她们一点点砍完价拿菜走人，然后诡异地笑道：同样的我也来一份。

所以薇娅直播间的商业模式，更像是一个“线上超市”。薇娅的女人更生活化一些，直播间里的东西也更多元化，从家居、到锅碗瓢盆、到母婴用品，只要你想要，十有八九都能出现在薇娅直播间。

李佳琦满足的需求痛点是“爱美”。爱美之心人皆有之，谁不想让自己变得更漂亮一点？谁又不喜欢漂亮的人和物？“她经济”时代，颜值的价值愈发凸显。看看影视作品中的“小鲜肉”们就能理解，“赏心悦目”已然逐渐成为核心竞争力。

于我而言，李佳琦的人设更像是令人艳羡的“闺蜜”。每个女生都会有这样令人羡慕嫉妒恨的闺蜜：哇，你最近皮肤好好啊，用了什么护肤品？快把牌子发给我！呀，你今天这个口红太好看了，什么色号？快发个链接！啊，你最近咋瘦成这样了？快告诉我怎么做到的？……。

所以佳琦直播间的商业模式是“闺蜜买手店”。“oh my God，我的妈呀，这也太好看了吧，所有MM，所有女生，买它买它买它”。如此就可以理解，与直播间口红能秒杀到全球断货相比，为什么男士用品却很难卖出去，粉丝直呼“他们不配用面膜；他们要什么羽绒服，多买点感冒药就行了”；也能理解，为什么不粘锅车祸现场，也几乎没有影响粉丝对李佳琦的爱，毕竟仙女不会做饭很正常啊。

没有谁能随随便便成功。看似吃吃喝喝、打打闹闹的直播背后有酝酿其成功的时代背景，有契合新经济的商业模式，更有主播人前人后的看得见看不见的努力。

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